【华中汽车网报道】时间:2020 年 9 月 7 日 20:40-21:40
参与领导:
东风悦达起亚汽车有限公司 生产本部副本部长 金诚真
东风悦达起亚有限公司 客户体验室室长 郭全宾
Q1:我有两个问题，第一个问题，最近“起亚”这个词在媒体间频频出现，凯酷的设计不论与上一代K5相比，还是与同级竞品相比，都有很大的突破，能否谈谈未来在我们面前的将是怎样的一个起亚?第二个问题，我知道金本是生产本部负责人之一，今天这个价格我觉得很有诱惑力，想问一下怎么样在节约成本的同时保证车的质量?
A1:去年李总履新了之后，公司内部根据“六个突破”战略，开展全方位、深层次的变革。对销售结构进行优化，特别是从销售数据来看，我们10万元以上主销车型的销售占比达到了80%左右。另一方面，我们创新营销，推动品牌向上，特别是一系列的金融政策创新。成功开发微信小程序“一起来亚”，向线上数字化和粉丝生态化营销迈出了坚实的步伐。2020年将是东风悦达起亚走出低谷、重振旗鼓的转折点、突破年，随着K5凯酷的正式上市，将开创东风悦达起亚的全新纪元。
我们东风悦达起亚在 2020年也是要破除旧形象，重塑新标签的一年。东风悦达起亚正在努力打造年轻、时尚、运动、科技的新品牌形象，抓住年轻人、抓住粉丝，让东风悦达起亚成为年轻人心中的时尚标杆品牌。
然后，刚才您提到了品质保证方面的问题，起亚是一个全球品牌，凯酷是一款全球车型。品质是首要的一个基本的原则，我们运用全球最新的技术，根据国内实际情况，对全新凯酷进行针对性的优化。在保证品质的同时，给到消费者一个最有诚意的价格。
Q2:关于凯酷 K5，产品力确实很惊艳，设计很年轻。但是B级车细分市场确实是考虑品牌力的汽车市场，而且比较固化，对于凯酷这款车，东风悦达起亚或者整个起亚品牌对它的信心有多大?你们觉得它能否成功?或者说能获得多大的成功?你们对它的销量期待值是多少?谢谢。
A2:非常感谢您的提问。我们对凯酷的期望值，5000台起步。截止到昨天，预售的 订单达到了10615台，在新车上市之前达到了过万的订单，我们认为市场反应还是不错的。创天猫平台整车榜单、店铺榜单双第一，预售期间成为天猫汽车行业单品销售额第一。
第二个数据，目前选择我们这个车的客户的特征，跟我们品牌定位的Z世代是比较吻合的，我们18岁到30岁的客户，占了70%，整体还是很年轻的。从客户分布来讲，客户年轻化、高端化的趋势还是比较明显。从订单来看，一到三线城市整体的客户订单要远远高于四、五、六线城市。目前我们的客户群体，南部、东部沿海区域的比较多，整体上符合客户年轻化、品牌向上的预期。
凯酷上市正值金九银十，借助行业旺季的车市的回暖，凭我们的车型配置、技术、外观的设计，以及很有诚意的价格，有望带来销量的增长。从另一方面来讲，我们也相信中国的消费者是比较理性、比较睿智的，车好、价格好、服务好，应该有更多的消费者来选择凯酷。
另外需要说明的是，虽然我们有量的预期，我们还是要坚持质量优先，把质量放在首位。主要是几个策略，一是要稳定新的价格，二是要保持合理的库存，三是做好用户的体验，四是品牌向上，稳步提升凯酷的新车的质量和销量。
Q3:今天我提的问题是两个问题，一是我们今年上市发布会以后，我们将会在销售 端有什么营销理念和具体举措，来推动我们凯酷达到销量目标的要求?同时在疫情后，不管是国有企业、合资企业，都面临自我挑战，企业内部面临困难时怎么应对，怎么发展?我提的请两位领导回答，谢谢。
A3:要达到销量目标首先就是产品要好，产品是一切的基础，它承载着性能等多方 面的基础需求。有好的产品还不够，还要有好的价格，我们准备了七重上市大礼， 这里面含了服务等各个方面，包括我们这个对动力总成的终身质保，以及终身的免费保养等一系列的政策。
七重大礼，借这个机会一起沟通一下。
第一是包牌礼。客户在买车的时候，包牌价就是落地的一个价格。这里面含了购置税的补贴，以及5000元商业险的补贴。
第二是置换礼。东风悦达起亚有近600万的保有客户，这是我们一个宝贵的资源，厂家从今年开始着重做用户驱动，我们对600万保客在新车上市之际推出来置换礼，最高可以获得2万元的置换补贴，是我们的一种关怀，也是品牌驱动的需要。
第三是终身礼。一是动力总成的终身质保，还有终身的维修保养，终身的免流量，这是在服务方面和产品品质方面对消费者做的承诺。
第四是爱新礼。解决了客户的选择困难的问题，客户在一个月如果想换购我们其他的车可以原价置换，在一年之内是按照9折置换其他的车型，给了犹豫的客户一个重新选择的机会。
第五是免息礼。凯酷上市给5年0利息的集中贴息补贴。
第六是新友礼。我们对东风悦达起亚的保有客户在介绍新客户购买东风悦达起亚车型的时候，给予5000元的商业险补贴，我们的补贴力度在行业里面是比较大的。
第七是贴心礼。对客户产品服务、保修层面有三选一的模式，跑得里程多的可以选择3年15万的整车质保期限，对于一般的客户可以选择5年10万公里，一年2万公里，这个是比较折中的。另外一种是开得比较少，这里面可以选择7年7万的整车质保，可以根据不同的用车习惯选择整车质保方式。
从七重大礼来看，应该说是想用户之所想，把用户买车的时候，用车的时候，所遇到方方面面的问题都已经考虑到了。想用户之所想，让用户买得放心，用着省心。
A3:对于企业挑战方面的回答是比较难的，刚才也是提到了我们会从两个方面着手去做一个新的挑战。一个是技术方面的改革，还有一个是品牌方面的革新。我们现代起亚在全球范围内是TOP5集团，但是在中国国内市场，我们这方面会稍微逊色一点，所以我们现在转化了战略方向，以中国优先，开展这样一个战略。我们东风悦达起亚在中国已经生产了18年了，我们18年以来累积了丰富的经验。在烟台的研究所，我们100多名的技术员工每天都在想中国市场的年轻人、消费者有什么样的需求，中国市场喜欢什么样的，每天都在研究这些东西，这在我们的凯酷上也会 反映出来。与此同时，后面推出的新的车型也会朝这个方向努力。
希望凯酷可以在2020年给东风悦达起亚注入新血。我们也是希望东风悦达起亚通过这一系列的改革和创新，可以与年轻一代的朋友们一起携手前进，也让东风悦达起亚作为一个更新颖的平台给大家带来一些惊喜。
Q4:有两个问题想问，第一个问题，从竞品上，15到20万价格区间，这里面产品比较多，竞争比较强。那么K5的优势在哪里?这是竞品的问题。第二个是促销的问题，K5上市的时候，除了要围绕K5做促销之外，起亚其他的产品有没有让利措施或者促销政策?两个问题，一个是竞品，一个是促销，谢谢。
A4:谢谢王老师给我们提了一个很务实的问题。凭什么在市场立足?首先大家看这个视频从两个方面印象比较深，第一，从价格方面是一个很有惊喜的价格，包括七重礼，是一个诚意满满的价格政策。感觉到做起亚的客户很幸福，做凯酷的客户很幸福，该享的都已经享到了。第二个层面，产品差异化的优势在哪?我们跟竞品来比，我们的优势，在于给到了目标客户不一样的体验。从沟通方式来说，这次不但是产品设计上变年轻，而且我们从上市之前，大家可以从4月份开始感受到，我们跟目标客户的沟通，选择比较年轻的沟通方式，这个方式跟传统的车型上市是不一样的。在这个过程里边吸引了大部分我们的目标客户以及相关的群体来参与凯酷上市这个话题，订单的热销和订单的过万跟这些是有直接关系的。
再回到产品层面，我想产品的差异化，带给客户不一样的感受体现在5个层面， 第一个，产品的外观设计，这是最直观的，看到这个车型第一时间内感觉这个车还是很潮、很酷。我们说 B 级车，或者是中高级的轿车，从外观上来说通常给人的感觉是比较内敛、稳重的特征，包括日系、德系给我们的感觉全是比较内敛。凯酷确实是很有特点的一个车，很潮、很酷，从外观上来说在同级细分市场里边，很少有车超越它在外观上的视觉冲击力。从前后围多层次的线条，还有两侧四排气管的造型，还有 LED 灯组，包括灯的形状，都显得很犀利。
第二个，从i-GMP平台来讲，也是我们这个车型区别于竞品有差异的地方之一。 i-GMP 平台的总工程师有赛车设计的背景和经历，所以它赋予平台更多是运动的性能。凯酷从结构上做了重心下沉，车身更加的轻量化，在强度提升的同时重量降低。所以这个车整体给人的驾乘感受，比如高速过弯、提速、驾控的操作性是比较强的，让开这个车的人能够真正做到、随心所欲。
第三个，就是发动机的性能，一般最新的技术往往是用在豪车上，我们的发动机打破了传统，打破了常规，把全球独创的第4代CVVD发动机技术用在凯酷的新车型上。这个技术把三种发动机的循环做了智能化的匹配和切换，发动机的性能提升4%，节油提升5%，废气的排放降低12%。
第四个，空间，在中级市场里面，我们的尺寸，车长到了4980mm，轴距达到了2900mm，从前排的头部空间和后排腿部空间，以及整个行李厢，给人的感受都很宽敞，这跟竞品也是区别之一。
第五个，我们这个车型从智能科技配置方面也是比较强的，应用 L2+级别的智能驾驶辅助系统，和百度的智能互联3.0系统，整个系统里面含了6项安全性的辅助配置，和4项便利性的配置，给客户的驾乘体验是超越同级，超出期望的有差异性的驾乘感受，这是我们跟竞品的差异点，从产品到沟通方式再到价格政策的差异性，我们认为还是比较明显的。
王老师的第二个问题，随着凯酷上市的热销，我们希望给品牌做增量，因为凯酷，跟现在比较热销的傲跑、智跑差异性还是比较大的，那是属于SUV的级别。我们通过上半年产品结构的调整，把品牌车型的平均售价提升到12万，去年不到10万，从产品结构上做了一个调整。在目前的现有调整里边，是以双跑领跑战略，傲跑、智跑，还有K3、KX5，占80%，现在是以SUV为主导。凯酷的上市进军的是B级轿车市场，与其他产品相互干涉较少。希望能够借助于凯酷的上市，从品牌的年轻化、品牌向上层面、客户关注层面、客户体验层面，带来全系共同的成长。谢谢。