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东富集团年度销冠—鲁丽 越努力越幸运

2018年04月12日 17:56  来源:华中汽车网  类型:原创  编辑:001

     【华中汽车网报道】销售是个人综合能力展现到极致的一种职业,沟通、交流是这一行业不变的原则。强硬、雷厉风行是他们的标签,业绩就是他们的尊严。而这看似刚强、男性化的职位中,女性就业比重不断加大,并且取得了更加骄人的成绩。今天我们采访的就是这样一位巾帼不让须眉的女销冠--广东东富集团2017年度销售冠军、东瑞吉利店金牌销售顾问——鲁丽。

东富集团2017年年度销售战鹰团队
    一位努力向上的女孩,“热心、真诚、敢拼”是同事及客户给予鲁丽最直观的评价。自进入东瑞吉利店以来,她从一窍不通的销售新人一步步成长为优秀的销售精英。越努力,越幸运,在她的身上得到充分的体现,今天小编就带着大家一起走进东瑞吉利店,感受来自销售冠军鲁丽的那份努力和坚持。
 
Q:简要介绍下自己的从业经历。以及2017年取得的成绩。
 
    鲁丽:我上一份是在深圳龙华富士康从事质部品质工程师。品质管控是富士康的生命线,有着极为严苛的产品质量管控体系,从而造就了我严谨、细致、有责任心的工作态度。
而我于2016年9月1日入职武汉东瑞吉利大家庭,整个2017年,年度总销量为176台(交车量),有幸成为广东东富集团年度销量冠军。
鲁丽斩获2017年度东富集团年度销量冠军
    Q:我们有看到,你在所谓传统的销售淡季,平均月销量也很少低于过10台,有没有什么经验技巧传递给大家。
 
    鲁丽:市场有淡旺季之分,但对销售员来讲则切勿有此心态。可能每年的某段时间客户进店量少了,客户购买意向也不高。但吉利品牌一直保持在较高的市场热度,可以用淡季不淡来形容,另外相信每一位销售顾问手里累积有大量的战败客户及潜在客户的,接待好每一批新增客户,开发好战败客户及潜在客户。多将公司近期举办的优惠活动传达给每一位近期有购车需求的客户,相信即使在销售淡季,你也能获得较好的回报。你不来我就是淡季,你来我就是旺季。
代表东富集团销售最高荣誉战鹰奖章
    Q:有的人认为,一个热门的汽车品牌卖车,你更多的充当一个售货员角色,你认不认同这个观点。
 
    鲁丽:个人认为售货员与销售员最大的区别便在于,一个售卖的是商品的价格,一个售卖的是商品的价值。吉利品牌再热销,也远没有达到贴上标签等待客户来抢的地步。一台十多万的车型,让客户放心的将钱交给你手中,需要你与客户从相识到相知再到信任的过程,而这个才是销售员个人能力的体现。
 
鲁丽日常接待流程
    Q:随着吉利品牌不断完善的产品线,其客户群体是差异化非常大的一个群体,不同的客户群体,很显然不能用相同的方式去对待,您又是如何去区别对待这些客户的。
 
    鲁丽:确实,东瑞吉利店目前有近10个授权产品,从A00级远景X1再到中高级轿车博瑞,涵盖了几乎乘用车的大部分细分市场。个人的建议是战略上平等对待客户,战术上差异化对待。战略上平等对待意思是不管客户从事的何种职业,都能以平和的心态去服务好每一批客户;而战术上区别对待,指的是在做好客户需求分析的前提下,针对性的制定话术、产品政策及沟通话题。
 
Q:列举几点,你认为一个合格汽车销售最为重要的点。
 
    鲁丽:首先,我认为必须要养成良好的工作习惯,这其中又包含了潜客管理、工作时间分配等等。潜客管理可以说是每一位销售顾问最最核心的根本,每一批到店客户,每一批次潜在客户信息,都是公司花费大量人力物力获取而来信息,我们有责任对每一批客户负责。
鲁丽潜客管理表及日常工作记录
    其次,一定要协调好,客户利益、公司利益、个人利益之间的关系。三者缺一不可,一味的追求公司利润和个人提成,客户满意度和成交率无从谈起;另一方面为了追求销量而置公司利润于不顾,公司利润无法保障的同时,个人也无法得到相应的回报。
    第三,一定要合理利用好公司和厂家的各项政策,比如,大客户政策、公司每周开展的团购外促政策,厂家季度营销推广中的激励政策等等。只有了解这些之后,我们不仅能够在与客户谈判中拥有充足的筹码,更能够为自己争取到最大幅度的利益。另外,还有一定要与公司与厂家步调保持统一,如本月公司主推车型,本月厂家重点营销车型等等。对这些政策吃透后,你才能做到有的放矢,事半功倍。
最后,也是最最重要的一点,销售顾问如果没有狼性,那绝对做不好汽车销售这一份工作,这周我要卖多少台,这个月我的目标差多少,我要打多少回访电话,邀约多少客户到店。这个客户我一定要把他拿下的信心与决心,不达目的誓不罢休。
 
Q:做销售应该避免哪些方面。
 
    鲁丽:1、承诺即兑现,任何承诺东西尽量以合同为准,无法做到的事情切勿轻言承诺,遇到无法解决问题提前与客户沟通,并提供备选方案。
    2、切勿私下将客户划分为三六九等。这种经常会在老销售顾问身上出现,主观意识将客户判定为不是来买车的,不是买吉利车的等等。我经历了太多不买吉利车,但推荐朋友到我这里来买车的。即使到店的这个客户不买车,买其他品牌的车,如果你能和他们成为朋友,他们也乐于将亲戚朋友介绍给你。
    3、切勿挑客户,价格不好的不做,提成不高的不做,客户刁蛮的不做等等,这个不仅仅对公司造成了经济上的损失,更损害公司在客户心目中的形象与口碑。
2017年鲁丽车主新车交付仪式瞬间
    Q:有很多加入到汽车行业的新员工,适应不了汽车行业高压力的工作,有什么建议告诉这些想加入汽车行业或刚刚加入汽车行业的销售精英们。
 
    鲁丽:有一种误解便是很多人认为汽车行业就是很苦很累的工作;我参加工作有十多年时间,这可以算是我最最轻松的一份工作,平常考虑的事情相对简单,对于新人来讲,度过最初的学习期与培训期后,等待你的将会是一个只要你稍加努力,月入过万不是梦的生活。如果你想挣钱,来做汽车销售,如果你想未来的职业规划有着一份高效、务实、业绩为王的职业,来做汽车销售吧。如果你只是想过来只是想混混日子,那劝你还是打消这份心思吧。
 
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