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经销商故事┃武汉威汉冯守明:守得云开见月明

2015年05月15日 17:12  来源:经销商  类型:原创  编辑:01wh

    【华中汽车网报道】他是一位台湾商人,“扎”在武汉二十余年。22年的时间里,他见证了大武汉在改革开放中的变迁,历经了奋力打拼的漫漫长冬,最终开拓了今日遍布湖北各地的事业版图。

 
    从孤身一人到举家搬迁,从3个员工到1500多个员工,从一年只卖1辆车,到年销售15000辆车,他的事业就如同他的名字一样——守得云开见月明。
 
    在武汉台商圈内和汽车业内,提起他的名字,几乎无人不知。他就是武汉威汉汽车销售有限公司董事长、武汉台资企业协会常务副会长冯守明,一位带给武汉诸多现代汽车经营理念的人。
 
    说走就走的创业之旅
    90年代初,正是中国加快改革开放步伐的时候,冯守明当时还在台湾从事福特汽车销售。一个偶然的机会,有朋友想到内地去发展,便邀上了冯守明。
 
   “当时祖国大陆正在进行改革开放,肯定会有光明的前景。”没有过多的犹豫,冯守明当即便决定前往。冯守明是个认准了就会一直往前走的人,家人了解他的个性,都默默选择了支持。
 
    1993年,雷厉风行的冯守明在武汉成立了威汉汽车销售有限公司,有了一间不足100平方米的小门面,最初是给三资企业卖免税进口车,以福特品牌为主。
 
    谈及为何钟情于武汉,冯守明笑称,当时在香港转机时,鬼使神差地登上了前往武汉的航班,就这样落根武汉了。这当然是笑谈,背后是对这片土地的深厚情意。
 
    干事业的人,心脏一定要比别人强
    当时,隶属中部地区的武汉,各方面的条件较为落后,市场也尚未成熟,加上一些未曾预料的因素,使得冯守明的公司一开始举步维艰。然而,冯守明看中的正是这块未经雕琢的“璞玉”,“就是要在市场还不成熟的阶段进入,才有较大的发展空间。”
 
   “我最惨的是1995年,一年只卖了一辆车,我记得是那一年的5月份,卖给了武昌的一个客户。”异乡创业并非易事,许许多多和他一样到内地来发展的台商,来的很多,走的也很多。
 
   “干事业的人,心脏一定要比别人强。”困境面前,冯守明并未退缩,对他而言,创业必须要能经受得起考验,“坚守”很重要。公司员工要吃饭,他一直在找出路,卖过电瓶、代理过汽车清洁产品,尽管是“赔就一个字”,但公司坚持了下来。
 
    为了公司的生存并为以后的发展打下基础,冯守明决定积极寻求代理销售其他汽车品牌产品,江铃汽车就此走入他的视线,公司经营开始出现转机。
 
    卖的不仅仅是车,还有情怀
    二十年前,武汉还没有一个成熟的汽车市场,经销商们还只是地摊式的露天卖车。冯守明在武汉首个建立汽车展厅,打破了这一格局。
 
   “我在台湾做了十几年的汽车销售,知道应该怎样卖车。”冯守明要求严格,他有一个标准:展厅内的汽车,只要目光所能及之处,都要有精心擦拭过的痕迹。威汉的业务员被要求穿衬衣打领带,且衬衣要烫得非常平整。
 
    黄浦江铃4S店建立时,投入达4000多万,堪称全国的标杆店。2005年,江铃股份总裁陈远清到黄浦江铃参观时只说了两个字:“感动”。冯守明说,投入巨资建立江铃品牌4S店,就是为了提升商用车的层次。
 
    有人认为花钱给商用车建展厅不值,但冯守明却有自己的见解:“武汉广场与汉正街批发市场(相当于百货大楼与洪城大市场),哪的东西更便宜?但人们为什么还要去武广?因为服务创造了价值。”对冯守明而言,他追求的不仅仅是规模大,更重要的是服务,是情怀。
 
    开公司不只为挣钱
  “我来武汉是做事业的,要发展必须着眼长远。”1996年底,冯守明开始向省内开拓二级经销点,在宜昌建立了第一个分公司。他始终坚持直营模式,而其他车商都是找二级代理。
 
    由自己开拓网点,意味着人员、场租、广告等全部都要自己来投入,所有风险都由自己来承担。这对于当时刚刚起步的武汉威汉而言,压力无疑是巨大的。
 
     对于市场的发展,冯守明没有怀疑,选择继续扩张。1997年,他很快在襄樊、黄石等地建立了分公司。事实上,这些分公司头三年全部亏损。但在第四年,开始显现效果。
 
   “只有坚持直营,才能把握市场的掌控权。”冯守明认为,二级代理一旦选择失败,砸了牌子就失去整个市场。“直营”掌控价格的同时,让武汉威汉的各个机构的服务不打折扣,树立良好的口碑。
 
     从未开除过任何一个员工
   “我们公司超过10年的员工有将近200个人,迄今我们没有开除过任何一个员工。”武汉威汉员工忠诚度很高,有人说是因台资企业财大气粗,威汉工资、奖金高在业内是有名的,但在武汉威汉总经理李舒洲看来,这并不是关键。
 
 
    在武汉威汉,几位分管总经理都是武汉本地人,他们是跟随冯守明一路打拼成长起来的。“冯董给我们的权利很大,一年上亿的资金流动可以不用他签字。”
 
  “做老板,要做的只是为公司抓一个大的方向。”这是冯守明的管理之道。威汉员工都知道,只要负责人按原则办事,为公司利益着想,冯守明这个董事长从来不干涉。
 
    除此之外,武汉威汉所有的中层以上管理人员都拥有自己的独立办公室,还可以根据自己的喜好设计办公室风格。“冯董是个感性的人,他懂得如何将心比心。”李舒洲说,冯守明在台湾从事销售十几年,却一直没有自己的一间独立办公室,在他看来,这虽然只是一件小事,却对员工意义深远。
 
    交车只是服务的开始
    除武汉市的几家4S店外,武汉威汉已经将发展的触角伸向了更广泛的地域,襄樊、宜昌、黄石等地也设有4S展厅。为满足其他区域消费者的需求,公司更在十堰、随州、黄冈、鄂州、咸宁、潜江、仙桃、孝感等地设有汽车销售展厅及服务站点。
 
 
  “交车只是服务的开始”,作为一家专业的汽车销售公司,除了为顾客提供所需的车型外,威汉人视服务为企业的生命。威汉首个在全省推出全年无休及24小时服务承诺,全面推出24小时求援及预约上门服务。
 
    在冯守明看来,如今车型越来越多,市场竞争加剧,消费者也日趋成熟,要让人们认可武汉威汉,必须在汽车售后服务上下真功夫。销量在提升,规模在扩大,唯有“永续服务”的精神屹立不变。
至于未来,冯守明说,2014年江铃集团提出了“20115战略”,我希望在实现的那一天,那100万辆车里,能有武汉威汉的4万台。
 
这一目标,并不太远。

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